【MRも似てる?】服を買う時に考えた営業の価値とは?

MRの仕事

こんばんは、コータローです。

皆さん、服を買うときはネットで済ませるしょうか?お店に行きますでしょうか?

私は未だにお店で買うことが多いです。

アウターなど比較的高い買い物になる場合は特にそうです。

と言いますのも、やはり服の場合は実物を見て、試着をしてサイズ感を見て、店員さんからのお話も聞いた上で、間違いのないものを買いたい、という気持ちがあるからです。

ただ、今回(在宅中心で久々)実際に服を買おうとお店に出かけてみると、以前と比べて店員さんが話しかけてくることが非常に少なくなったように感じました。

元々、店員さんがどんどん話し掛けてくるのには多少抵抗がありましたので、その点気軽に商品を見れるようになったのは良いのですが、いざ気になる商品が見つかった際に、店員さんに声を掛けて試着してみても特になんの説明もされないケースが多くなっていたのです。

コロナの影響もあるのかもしれませんが、こうなると、それはそれで商品を売る立場としてどうなの?という気持ちにもなり、イマイチその気になれず、いくつかの商品はスルーしてしまいました。

一方で次に入ったお店では私が気になった商品に対して、しっかりと説明や試着した感想も言って頂けるなど、従来通りのいわゆる服屋さんの接客でしたので、ストレスなく購入に至りました。

前置きが長くなってしまいましたが、今回はこの経験を振り返り、商品を売る立場(営業や接客)の人が買う側に与える価値について考えてみましたので、ご興味がありましたらご覧頂けますと幸いです。

それでは、よろしくお願いします。

印象は大事

まず、百貨店などで服を選ぶ際はそもそもどこのお店に入るか、というところからスタートしますよね。

そこで大事なのは店員さんの印象です。

私の場合、ある程度好きなお店はあるにしても特にどこで買うか決めきっていませんので、適当にぶらつきながら雰囲気を見てお店に入ります。

そういう時に店員さん同士でやる気なさそうに話していたり、お客さんが入ってきても興味すら示さないような店員さんであれば、居心地が悪くなってしまい、全ての商品を見る前にすぐに出ていってしまいます。

店員さんからすると、そんな客ならいらない、という気持ちがあるのかもしれませんが、私のように感じる人が他にもいた場合にはその会社にとって機会損失になっていることもありますよね。

一方でお店に入るときにはそんなに興味がなかったお店だとしても、なんとなく店員さんの印象が良かったり、良いタイミングで話しかけたりしてくれると、とりあえず一通り商品を見てから考えよう、となることがあります。

これはお客さんの行動をお店にとって良い方向に変化させていますので、接客としては成功です。

このように初歩の初歩ですが、対面した際、最初に良い印象を与えるということは営業にとって大きな分かれ目になるな、と改めて感じました。

主観的な提案がある

また、今回購入に至った際に印象的だったのは、その店員さんが主観的な提案をしてきたことです。

その商品は同じ形で色が4種類あり、どれも別に変ではなかったので、迷いました。

そんな時、私の場合は結局1番無難なものに落ち着いてしまうことが多いのですが、その店員さんは「あなたの場合はこれが1番似合うと思うんですよね」と、はっきりと自分の意見を言ってこられました。

もしかしたらお店として売りたい商品だった可能性もありますが、私としてはどれも大差ないと感じていた中でそのような意見はありがたかったので、悩んだ挙げ句、その商品を購入することに決めました。

そして、これも営業として大事な行動のひとつだな、と思ったわけです。

と言いますのも、MRもそうですが、誰が見ても自身の担当製品が1番良い、なんてことは稀です。

ということは、最後は「私はこれが良いと思います」と言い切れるかが勝負になります。

もちろん薬の場合はそう言ってはいけない場面もあるかと思いますが、それぐらい自信を持って言えるところまで相手から情報を引き出して、理由を明確にした上で言い切ることは大事だと思いました。

現在は薬についてもネットで調べればわかるから、なんてことを言われたりしますが、医師もネットの情報だけで新しい薬を自信を持って処方をするなんてことはできないでしょう。

そんな時にその領域に関して、プロフェッショナルなMRが自信を持って提案してきてくれることは、非常に価値があることなのではないかな、と感じました。

特別なモノは対面コミュニケーションがほしい

これは個人的に対面で人とコミュニケーションを取る機会が激減していることが影響しているだけかもしれませんが、やはり対面で聞きたいことを聞いた上で商品を購入する方が納得感があるな、と思いました。

もちろんこれは商品にもよるのですが、ユニクロで服を買うなら必要のないコミュニケーションでも、ある程度特別感のあるものを買う場面においては、対面コミュニケーションを欲している人は多いはずです。

そう考えると、やはり薬も広く誰でも使えるような薬よりは、専門的で使える診療科が限られ、薬価も高く、投与のインパクトも大きく、投与方法も複雑といったような製品こそ、MRが対面でコミュニケーションを取る必要性が高いと言えます。

今後も益々ネットでの情報提供の質は向上していくと思われますが、やはりどこまでいってもそれだけでは不安な場面もあると見ています。

MRとして価値を上げる意味では、こういった観点からもオンコロジーや希少疾患といった領域の優位性が高いと言えるでしょう。

まとめ

今回は「【MRも似てる?】服を買う時に考えた営業の価値とは?」というテーマで書いてきました。

MRに限らず、様々な仕事の価値が見直されている現在ですので、どこでどんな変化が起こっているのかを見ていくのも面白いのかな、と思い、こんな記事を書いてみました。

それでは、最後までご覧頂きまして、ありがとうございました。

コータロー

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