MRで一番大事なKPIとは?いちいち会社の意向に振り回されないために

MRの仕事

MR(医薬情報担当者)からマーケティング職にキャリアチェンジしたサラリーマンの

コータローです。

皆さんMRをしていると本社や上司から思いつきかのようにKPIを追われ始める経験をしていないでしょうか。

先月はコール数を増やせと言われ、今月は説明会を増やせと言われ、来月はアポイントを増やせと言われ、といったように。

今ならもれなくWeb面談を増やせと言われているかと思います。

そのような中で会社からの指示を律儀に守ることも重要ですが、本当に大事なKPIはなんなのか、ということを考えることでMRの存在価値を証明していきたいと思いますので、よろしくお願いいたします。

<こんな人に見てもらいたい>

  • KPI目標を設定されることに嫌気がさしている人
  • MRとして成果にこだわりたい人

実績目標達成のために

まずはどんな目的に対するKPIなのかを前提として挙げますが、それは「実績目標達成」です。

本社や上司からの指示もあくまで「実績目標達成」するための方法論として下りてきていますので、ここは全く同じです。

それではこの「実績目標達成」のために必要なことはなにかというと、(多くの場合)現在より担当製品の実績を良くすることです。

ということは実績に前向きな「変化」を起こす必要が出てくるというわけです。

MRといえど営業ですから当たり前のことですね。

ですから、この「変化」が起こりやすい活動が大事なKPIということになります。

それではその一番大事なKPIを挙げます。

それは「説明会」です

そらそうやろ、とか、それよりも講演会とかWeb講演会の方が成果上がるでしょ、とか、アポイント面談の方が大事、とかいろいろあると思うのですが、なぜ結局説明会なのかについてお伝えしていきます。

そもそも説明会は営業相手に対して最低でも10分、長ければ30分程度の時間を確保してもらってプレゼンテーションできる機会ですので、他の業界では滅多に得られないような素晴らしいチャンスです。

しかし、ある程度MR経験が長くなってくると日々の忙しさもあり、それなりにこなす、ことが多くなりがちではないでしょうか。

確かに重要なターゲット医師が時間通りに来なかったり、他の作業をしていてこちらに見向きもしなかったり、と思ったような反応が得られないケースも多くありますので、必ずしも成功する活動ではありません。

しかし、これらの反応はMRのプレゼンテーションスキルで大きく変わります。

多くの場合、プレゼンテーションは初期研修やMRになりたての頃に営業所内で練習させられたりして必要最低限のスキルが身に付きます。

しかし、その後は新製品や新適応追加などがあるときに練習するぐらいではないでしょうか。

そのせいか正直なところプレゼンテーションスキルが高いと言えるMRは少数派です。

スキルが高かったとしても説明会の度に最善の準備を続けている人はほとんど見当たりません。

そのため、前向きな「変化」を与えられる経験がどんどん減っていき、それなりの反応で満足するようになっていくのです。

本来説明会は製品によってもそうですが、顧客である医師の状況によっても求められる内容が大きく変わります。

このようなことは当然だと頭では理解しながらも毎回そこにコミットしてストーリーや言い回しまで作り込む人は少なくないでしょうか。

販売情報ガイドラインが策定されて強調された表現は使えないなど制限も出てきていますが、だからこそこだわり続けることで大きな差別化につながります。

ぜひ皆さんも会社が下ろしてきたストーリーを話すだけでなく、実臨床を理解した上で前向きな「変化」を起こすプレゼンテーションを考えてみてください。

まとめ

ということで今回は「MRで一番大事なKPIとは?いちいち会社の意向に振り回されないために」について紹介してきました。

できることが制限されていく中でこそ、基本が大事になると思い、書かせて頂きました。

正直講演会やWeb講演会などは誰がやっても大きな違いは生まれません。

比較的成果には結びつきやすいとはいえ、追い求めても自身の成長にはつながりにくいです。

一方で説明会を高いレベルで行うことができる状態にあれば、日々の活動もレベルアップしていること間違いなしです。

そういう意味でも最も大事なKPIではないでしょうか。

少しでも皆さまの気付きになれれば幸いです。

最後までご覧いただきまして、ありがとうございました。

コータロー

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