MRが本当に成果を上げるための市場分析とは

MRの仕事

MR(医薬情報担当者)からマーケティング職にキャリアチェンジしたサラリーマンの

コータローです。

私はMRをする前に他業界の営業をしていましたので、MRになったときには驚くことが多かったのですが、その中の1つが市場データです。

他社品を含めたエリアの正確なデータを把握できる環境は以前の業界にはありませんでしたので、すごく楽しみになったことを覚えています。

そして実際数字を分析して現場でヒアリングをして、浮かび上がった仮説に対してアクションして結果を出す、という一連の流れに面白さを感じました。

しかし、意外にもその刻々と変化する市場データを活用して成果に結び付けようと考えているMRは多くありませんでした。

そこで今回は私なりに行っていた市場データの活用方法についてお伝えしていきたいと思います。

アフターコロナはより効率的な活動を会社が求めてくるかと思いますので、参考にして頂けますと幸いです。

<こんな人に見てもらいたい>

  • 市場データはシェアの推移だけを見ていることが多い
  • 会議前にしか市場データを見ることがない

それでは市場データの活用方法を2つ挙げます。

  1. 患者数ベースで見る
  2. 競合より潜在市場を見る

それぞれ解説していきますね。

患者数ベースで見る

市場データはほとんどの場合、実績ベースで出てきます。

ですので、まずはそれぞれの薬価で割って患者数ベースに直すことから始めましょう。

薬価の違う薬剤で実績シェアを比較しても真実は見えてきません。

これは当たり前のことと思われるかもしれませんが、ほとんどの製薬メーカーで実績シェアのまま議論が進められています。

マーケティング部門が目標実績シェアを掲げるということもあり、そこに到達しているかどうかの視点が強くなってしまうのだと思います。

例えばよくあるのは高市場先で実績シェアの目標は達成しているのに売上が伸びていかないという施設。

会議では患者さんが増えれば処方も増えるので大丈夫です、という話で流されたりするのですが、それでは結果は変わりません。

何が起こっているかというと、そもそもその疾患に対する治療方針があるべき姿になっていないということです。

その根本原因に気付かず、シェアが高いという事実に安心してしまうことで成功から遠ざかってしまっているのです。

特に現在はARB、DPP-4などといったSOV時代とは違い、シェアだけを見て仕事を進めていくことは危険と言えます。

このようなことも患者数ベースに置き換えてから仮説を出していけば起こりにくいでしょう。

競合より潜在市場を見る

ここ最近発売されたような薬剤であれば、潜在市場の分析が重要だと考えています。

一つ目の話でも触れましたが、現在はどちらを使っても同じといったタイプの薬剤は減ってきています。

それよりも既存治療でなし得なかった有効性・安全性を新しく高価な薬剤を適正な対象に使うことで得るというタイプの新薬が増えてきました。

患者さんにとってもMRにとっても非常に良いことです。

しかし、市場データを分析する上ではこれまで通りではより結果に結び付きにくい状況が生まれていると感じています。

と言うのも、潜在市場が測りにくくなってきたからです。

これまでは薬を「使う場面」は固定されていて、そこでどの薬剤を選択するか、だけの勝負が多かったのです。

その「使う場面」の市場が大きくてシェアが取れていない施設に潜在市場があると考え、ターゲットに集中して攻略すれば良かったのですが、これからは「使う場面」の成熟度を測ることから始めなければなりません。

しかし、現在も営業現場ではそのままの価値観で話が進められていることが多いです。

特徴の異なる競合品でも先に発売されて市場に普及し始めていれば、その競合品を参考に施設攻略を考えるといったことです。

本来は「使う場面」を増やしていく段階であっても「既に使われている場面」を市場として捉えて活動してしまうことで医師側との大きなミスマッチが生まれ、進んでいかないというわけです。

このような状況に遭遇しているMRの方は意外と多いのではないでしょうか。

これからは競合品を見るのではなく、疾患関連薬剤全てのデータから潜在市場を見抜く力が求められていくといえるでしょう。

まとめ

ということで、今回は「MRが本当に成果を上げるための市場分析とは」についてお伝えしてきました。

  1. 患者数ベースで見る
  2. 競合より潜在市場を見る

MRの施設訪問時間は今後も減り続けていくことが予想されます。

そうなった場合、その空いた時間に行うべきことの最有力が成果創出のためのデータ分析ではないでしょうか。

そう考えると会社が買ってくれている市場データは隅々まで使いこなすことが必須条件です。

会社側もよりデータを重要視してMRが分析できるデータを増やしてほしいですね。

それでは最後までお読み頂きまして、ありがとうございました。

少しでもお役に立てますと幸いです。

コータロー

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