MRがwithコロナでも自分の力で実績を出すための行動とは

MRの仕事

MR(医薬情報担当者)からマーケティング職にキャリアチェンジしたコータローです。

最近は武田薬品工業の大規模なフューチャー・キャリア・プログラム(要は早期退職ですが)があったことで、製薬業界全体にも不安感が漂っていますね。

さらにその武田がエムスリーと組んでmy MR君の改良版であるT-MR君を導入します、といったようななんの工夫もない展開を発表し、うんざりした人も多いかと思います。

そんな中で、今回は敢えてこの状況下でもMRが自分の力で実績を出すためにはどうすればいいのか、ということについて真剣に考えてみました。

と言いますのも、正直なところ今各社が力を入れているオンラインツールだけでは営業的(実績を出すため)に活用するのはまだまだ難しい状況が続くのではないかと予想しています。

そもそもオンラインに対応頂ける先生は非常に限られていますし、それに対応頂ける先生は製薬会社やMR、薬に好意的である場合が多いです。

それらの先生方はオンライン面談でなくても基本的に前向きに薬を使ってくれる先生ですので、大きな実績の変化には繋がらないのです。

やはりMRが戦略的に行動して、本来使ってもらいにくい先生に使ってもらってこそ、実績を大きく伸ばすことができます。

そして、それこそがMRの醍醐味ですよね。

ということで、皆さんが試行錯誤されている中で、外野から言ってくるんじゃねえ!といった気持ちもあるかもしれませんが、私なりに考えたことをお伝えしますので、一度目を通してみて頂けますと幸いです。

高市場先から逃げない

まず、こちらは私がMRをやる上で1番大事だと常々思っていたことでもありますが、適切なターゲットに時間を費やすということです。

なぜこれを最初に持ってきたかというと、今病院はほとんど原則訪問不可ということで、こういう時にこそ高市場先から逃げるということが起こってしまうからです。

実績を上げようと考えたときに手っ取り早い方法を聞くと、多くの人は高市場先の攻略が頭に浮かぶかと思いますが、行動ベースで考えると案外そうなっていないMRは多いです。

それは、自分の心地よい行動を優先してしまうからです。

心地よい行動というと、先生が話を聞いてくれる、優しい、褒めてくれる、頼ってくれる、助かったと言ってくれる、といった感情面を優先した行動です。

当然、誰しもMR活動を行うことで先生から評価してもらえることは嬉しいと思いますが、それをやりがいに捉えてしまい、市場性とは関係ないところの活動を増やしすぎるMRはコンスタントに実績を出すことができません。

今に置き換えると、病院と開業医を担当しているけど、開業医しか受け入れてくれないから開業医だけを回ろう、とか、低市場先だけどオンライン面談を受けてくれるからそこに力を注ごう、といったことです。

もちろん会社から求められている最低限のノルマを達成する上でそのような受け入れてもらえる施設をキープしておくことは良いのですが、そこに時間を割いてしまうのはダメです。

こんな状況でも実績を自分の力で作るには、あくまで高市場先の先生に、どれだけ非効率でも1回のアポイントやオンライン面談をもらうために時間を割くべきです。

少々サボっているように見えたとしても、ここをブレずに考えて行動ができるMRはこんな状況でも実績を上げることができるはずです。

1回のチャンスをものにする

今までであればMRに一撃必殺は必要ありませんでした。

廊下で会う際は世間話をして満足しているMRもいれば、アポイントをもらったとしても先生の忙しさに気を遣いながら、ある程度納得頂けるところまで進められればクロージングは次回でも構わないという感じです。

しかし、現在の状況ではそんな悠長なことは言ってられません。

1回の面談という貴重なチャンスで目的を達成してしまう必要があります。

とは言っても、何例使ってください、みたいな10年以上前のような話ではありません。

ある程度相手の状況を踏まえた上で必要最低限の情報提供を行い、そこからは治療方針とともに、症例を引っ張り出すことに集中します。

症例についてもMR側が具体的にイメージできるまで聞き取りがスムーズにできるようには準備しておく必要があるでしょう。

ここを失敗すればクロージングまでは持っていけません。

症例に関しては必ずしも担当の薬剤が当てはまるかはわかりませんが、もし当てはまらない場合もその症例を元にして、この症状がこうであれば、検査値がこうなれば、うちの薬剤は力を発揮できます、と伝えられるところまで練習しておきましょう。

現在の状況では多く施設を回ることなどできないわけですから、空いている時間は1回のチャンスに備えてればいいと考えています。

多く施設を回るMRが頑張っていて、凄い、という時代は終わりました。

また、今後MRが減って一人あたりの担当施設は増え、エリアも確実に広くなりますので、御用聞きとして全てをカバーするなんてことは求められなくなります。

これからはMRも必要以上に回るわけでなく、市場分析により精度の高いターゲティングを行い、重要な先にのみ時間を費やし、来たるべき1回のチャンスをものにする力をつけていくことが実績を上げるために重要と考えます。

治療関連の感染症には気を配る

最後は毛色が変わってオマケみたいなものですが、やはりwith コロナという環境下において、担当薬剤が感染症を引き起こす可能性にはナイーブになっておく必要があるかと思います。

オンコロジーや免疫関連の領域では免疫抑制が掛かる薬剤が多くありますよね。

当然、それらによる感染症を完全に防ぐことなどできませんが、そこに対して気配りができるかどうかは現在のMR活動において重要です。

医師側もそんなことは百も承知かもしれませんが、これはMRである前に社会人としてのバランス感覚が求められることですので、治療関連感染症に対する対策を聞かれて、答えられないなんてことはないようにしておきましょう。

まとめ

ということで、今回は「MRがwithコロナでも自分の力で実績を出すための行動とは」というテーマで書いてきました。

私はMRが必要かどうかを測る上で営業としての力があるかどうかが1番大事な観点だと考えています。

それは、あくまで製薬企業が営業部隊としてMRを配置しているからです。

こういうと、MRはただの営業ではない、という話が出てくるかもしれませんが、MRが医療貢献だけを目的とするには構造上どうしても無理があります。

しかも、実績が出せるMRの方が結果的に医療貢献もできていることが多いです。

ここを踏まえた上で、withコロナという難しい状況とは言え、MRは実績を上げることを1番の目的と据えるべきだと考えました。

そうすると意外とシンプルな考えで仕事ができるかもしれないと思ってきましたので、皆さんの活動にもなにか参考になりましたら幸いです。

それでは最後までご覧頂きまして、ありがとうございました。

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コータロー

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