MR(医薬情報担当者)からマーケティング職にキャリアチェンジしたコータローです。
皆さん、説明会は得意ですか？
個人的にMRにとって説明会は１番重要な活動であり、スキルだと考えています。
特に現在のように医師のところへ頻繁に顔を出すことが難しい状況では、１回の説明会で一気に勝負をつけられるMRは強いです。
これはWeb説明会だとしても同様と考えています。
さらに説明会のスキルはたとえ異業界へ転職したとしても使える、いわゆるポータブルスキルになり得ますので、磨いておくべきです。
他業界の営業だと１５分、３０分時間をもらってプレゼンをする機会は頻繁にはありませんので、その点、実はMRは恵まれています。
今回はそんな説明会を成功させるために重要な３要素をお伝えしていきたいと思います。
私はMRのとき、説明会を得意としており、一気に局面を変える経験を数多くしてきていますので、少しは参考になるのではないかと考えています。
それではよろしくお願いします。
相手の常識からスタートする
まず説明会で重要なことは相手と目線を合わせることです。
その際に重要なことが相手の常識からスタートする、です。
講義を聞いて勉強するときのことを思い出してほしいのですが、教え方が上手な先生は教室にいる誰もがわかるような内容からスタートし、徐々に繋がりをつけて、知らないことを教えてくれます。
それによって、新しい分野を学ぼうとしても徐々に理解していくことができるのです。
しかし、いきなり先生から全く知らないことをつらつらと知っている前提で話されたらどうなるでしょうか。
私なら一気に情報をシャットダウンしてしまい、それ以降は聞いていても頭に入ってこない状態が続いてしまいます。
途中で気合を入れ直そうとしても、それは無理です。
MRが説明会をするとき、実はこのパターンに陥っているケースが非常に多いです。
その結果、せっかく説明会の機会をもらっているにも関わらず、目立った反応もなく、処方状況に変化なし、ということが起こってしまうのです。
なぜそうなるかというと、おそらく医師ならだいたいのことは知っているだろう、という前提を持ってしまっているからだと思います。
どこから話しても理解はしてくれて、それが良いか悪いかで判断されるだけ、といったように相手に主導権を渡してしまっているのかもしれません。
これでは売れませんよね。
医師とはいえ、考え方がそれぞれ違いますし、薬のことなど全て理解しているわけではありません。
ましてや一つの薬の作用機序、開発の経緯、臨床試験のプロトコル、評価方法、結果についての考察、なんていきなり話されても理解する気が失せるでしょう。
それにも関わらず、多くのMRは最初から製薬会社目線の言葉で話してしまいますので、開始からすぐに聞く気がなくなってしまい、ただただ時間が過ぎ去っていったということになってしまいます。
では、どうすればいいのか。
それが相手の常識からスタートする、です。
よく最初にアイスブレイクを入れるのが大事だ、というような話がありますが、正直そんな細かいところに気を遣う前よりこちらが先です。
具体的に言うと、わかりやすいのはやはりその疾患に対する考え方を事前に聞いておいて、その話題から入るということですかね。
治療においてどの点を難しいと捉えているのか、過去の経緯を確認し、効果を重視するのか、副作用はどんなものが出ると嫌なのか、現在どのような症例を診ているのか、おそらくこの中のいくつかの情報は持っているかと思いますので、それをベースに進めていきます。
意外と事前に情報は取っているものの当日にそれを活かさないMRは多いものです。
もし、今のようにそれすら難しい状況であれば市場分析から仮説を立てて、その疾患に対する治療方針を予測してその話題から入るのもいいかと思います。
効果と副作用は表裏一体という前提で伝える
次が副作用の伝え方についてです。
よくあるのが、効果に関してはその背景や理由をしっかり説明するにも関わらず、副作用は淡々とお伝えするのみで、逆にそこが目立ってしまって変な印象だけが残ってしまったり、締まらない説明会になってしまうということです。
それによって質問も副作用のことばかり突っ込まれて、良い印象を与えられなかったという経験は誰しもあるのではないでしょうか。
そこで大事なのが、効果と副作用は表裏一体という前提で伝えることです。
当然ですが、どんな薬でも副作用は出ます。
オンコロジー製品なんて必発ですよね。
そんな当たり前に起こる副作用のことを効果と完全に分けて説明するということは本来無理があります。
ですので、副作用もできる限り、効果の裏返しであると理解して頂く必要があります。
そのように理解して頂くためには副作用を伝える際もわかる限りの情報、会社として考えている仮説も含めてお伝えするべきなのです。
私はそれによって逆に効果への納得度が増すという場面も多く経験してきました。
副作用がなぜ出るのか、というメカニズムについてはしつこいぐらいに情報を整理しておくべきだと考えています。
ストーリーを自分で考える
3つ目はこちらです。
皆さん、説明会のストーリーは毎回自分で考え直しているでしょうか。
説明会は最低でも10分はこちらのペースで話が展開できる、またとない機会です。
その間、前提条件からゴールまで自身のペースで話すことができますので、会話ベースでは納得してもらいづらい相手でもストーリーの中では納得してもらえる可能性は高まります。
それにも関わらず、自分なりのストーリーを考えずに会社から指示されたままの文言で淡々と話してしまうMRは意外に多いのです。
これは非常に勿体ないことです。
現在は基本的に会社のストーリー通りに話すことが指示されているかもしれませんが、現場の状況に合わせてはいけない、ということではありません。
むしろ会社の考えたストーリーを正しく理解してもらうには現場の状況を取り入れて表現方法を変えたり、全体のバランスを調整する必要があります。
ですので、説明会毎にストーリーは1から考え直しましょう。
先程も触れたように説明会をする前には事前にいくつか情報を得ている場合が多いかと思います。
それを元に1から考えてみると、明らかに必要のない情報は削ることができたり、普段はAppendixに入っているスライドでも組み込むことで、相手に取って受け入れやすいストーリーになるでしょう。
このようなことは以前であれば当たり前であったのかもしれませんが、規制が厳しくなったことで創造性まで奪われてしまったMRの方は多いように感じます。
うんざりするような規制が多くなってきてリスクがあるなら考えるのをやめる、という選択に行き着くのも理解できますが、制限があるときにこそ創造性は発揮される、というような話もありますので、貴重な説明会の際にはしっかりストーリーを考えるようにしましょう。
まとめ
ということで、今回は「MRが説明会を成功させるために重要な３要素」について書いてきました。
MRになって間もない頃は誰しも説明会が取れると大きなチャンスとばかりに毎回一生懸命練習をしたかと思いますが、慣れてくるとどうしても惰性になってしまっている方は多いと思います。
私もそうでした。
ただ、やはりこのような時期だからこそ説明会のスキルは相当大事だな、と改めて思うようになりました。
MRとしてだけではなく、他業界へ転職する際やキャリアチェンジをする際など、どのような場面でも説明会のスキルは生きてくるかと思いますので、時間のある今だからこそ鍛えておきましょう。
少しでも参考になりましたら幸いです。
それでは最後までご覧頂きまして、ありがとうございました。
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コータロー
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