MR(医薬情報担当者)からマーケティング職にキャリアチェンジしたサラリーマンの
コータローです。
私はつい先日まで約10年間MRを行っておりましたが、プライマリーでもオンコロジーでも、また複数社で継続的に実績上位を取ることができていました。
1位や表彰経験などもあります。
その秘訣、というよりは今回はそのために「なくすべき行動・考え方」についてお伝えできればと思います。
ご覧頂くことで効率的に成果を出していく方法がイメージできれば幸いです。
＜こんな人に見てもらいたい＞
- MRとして実績を継続的に上げたい
- なんとなく会社から言われるがまま一生懸命働いている
それでは早速挙げていきます。
- 「ルーティンワーク」をなくす
- 「関係性」をなくす
- 「競合MRへの敵対心」をなくす
それぞれ解説していきますね。
「ルーティンワーク」をなくす
MRは担当エリアを与えられてその中で営業活動を行いますので、どうしてもルーティンワークになってしまうケースが見受けられます。
これをなくしましょう。
なぜかというと、このルーティンワークは得てして売上目標達成のために行われていないからです。
それではここからMRが行うルーティンワークの代表例を挙げていきます。
卸(代理店)訪問
（コロナの影響で今は誰もしていないと思いますが…）もしまだ定期的に訪問していたMRがいるのであれば、即刻なくしましょう。
理由は卸への定期的な訪問によって本質的な実績アップに繋げられるMRはいないからです。
少し極端に聞こえるかもしれませんので、目的を整理してみます。
一般的に言われている卸訪問の目的は所長やMSから売上アップに関する有益な情報を得ることです。
医療機関や競合他社の状況を教えて頂くことで自身の売上アップを叶えようというわけです。
しかし、この目的が達成される割合は一体どれぐらいありますでしょうか。
このように目的が明確でない卸訪問はいち早く、なくすべきでしょう。
週間予定表作成
これはマネージャーから依頼されて作成していることもあると思いますが、できる限りなくしましょう。
理由は目標達成の妨げになるからです。
週間予定表を作成する習慣があると、施設訪問ルールに合わせて予定を組んでしまいます。
この時点で売上目標からの逆算ではなく、施設訪問ルールからの逆算になり、本末転倒になります。
売上目標からの逆算をするのであれば、そのための効果的なアクションに時間を割くことが必要になりますので、思考停止で作成する週間予定表に振り回されてはいけないということです。
「関係性」をなくす
皆さんの会社では「関係性」というキーワードよく出てきませんか？
会議などで「先生と関係性を構築するためにはどうした方が良いのか」という議題があったり、マネージャーが「あの先生はまだ使ってくれないのか？」と質問した際にMRが「まだ関係性ができていないので…」という回答があったり、その逆に「関係性良好なので大丈夫です」と言ったり。
私は4社経験しましたが、全てでよく出てきました。
これも、なくしましょう。
理由はこの「関係性」という言葉が社内で幅を利かせてしまうことにより、正しい議論ができなくなってしまうからです。
改めて考えてみてほしいのですが、医師は薬を処方する際、誰のために処方するでしょうか。
当然ながら患者さんです。MRのために処方はしないのです。
そう考えると、処方量を増やすために大事なのは「関係性」よりも的確で有益な「情報」です。
MRはその「情報」を正確に伝える方法について議論すればいいのです。
もし思い当たるようであれば、一度「関係性」をNGワードにした会議をしてみるのはいかがでしょうか。
「競合MRへの敵対心」をなくす
おそらく多くのMRの方は発売後数年経過してもシェア1位になれない製品を扱った経験があると思います。
その際に1位を目指して「競合MRへの敵対心」を持つMRは多いと思いますが、それはなくしましょう。
発売から数年経過した後の市場シェアというのは良くも悪くも事実であり、市場の声です。
しかし、それを事実として素直に受け入れないまま活動を続けるMRが非常に多いのです。
そのようなMRは競合MRに対して必要以上に敵対心を燃やし、そのMRに勝つ行動ができると実績が伴わなくても嬉しいと感じてしまいます。
実績を継続的に上げられるMRは、現在シェア20%の製品であればシェア何％になれば目標達成できるかわかっていますので、1位の製品やMRに対して敵対心など持たないのです。
市場の声を理解した上で数％改善するためのMR活動に集中できるので、成功確率は格段に上がります。
まとめ
ということで今回は、MRが継続的に実績上位を取るために「なくすべき行動・考え方」についてお伝えしてきました。
現在はコロナの影響により、様々な活動の見直しが進められていると思いますが、まだまだ無駄な考え方や行動は多いと感じています。
少しでも参考になりましたら幸いです。
それでは最後までご覧頂きまして、ありがとうございました。
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コータロー
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