投与方法が不利な薬剤でも勝てるMRの思考法3選

MRの仕事

MR(医薬情報担当者)からマーケティング職にキャリアチェンジしたサラリーマンの

コータローです。

皆さんは担当薬剤の投与方法が不利でなかなか思うように売れないという経験はないでしょうか。

1日1回と1日2回、食事の影響のあり・なし、経口剤と注射製剤など、同じ対象に使われるにも関わらず、明らかに不利な要素があり、懸命に情報提供をしたのに医師から軽くあしらわれてしまう、といったことです。

おそらくMRであれば誰しも経験のあることだと思いますが、この状況でも勝てるMRはいます。

今回はそんなMRの思考法3選についてお伝えしていきます。

こちらをご覧頂くことで、そのような不利な状況においても勝てるMRに近づけると思いますので、最後までご覧頂けますと幸いです。

それでは早速3つ挙げます。

  1. 薬剤の有用性を客観的に評価できる
  2. 戦う相手を間違えない
  3. 医師からの言葉に一喜一憂しない

それでは順番に見ていきましょう。

薬剤の有用性を客観的に評価できる

まずはその担当薬剤を客観的に評価する必要があります。

薬であれば客観的にというのは当たり前と思うかもしれませんが、MR向けの研修においては、どこの製薬企業もどうしても情報に偏りが出てしまっています。

これは私が複数社を経験した中で、もれなくそうでしたので、間違いありません。

なぜこうなるかと言うと、MRの研修においては限られた時間の中でマーケティング部門が考えたメッセージをMRが納得して伝達できるようにする必要があるからです。

その目的を達成するには全ての情報を網羅しない方が都合が良いのです。

そして、そのことにより、どうしてもメッセージから逆算したストーリー展開に沿う情報だけを手厚く研修で習うことになり、いつの間にかその都合の良い内容のみが定着してしまいます。

これは同じ領域、似た機序の薬剤を売っていても、その疾患に対する考え方(臨床試験の前にあるストーリー展開)が異なる点を見れば一目瞭然ですよね。

このようにMRが研修で習う情報だけを理解していると、市場と感覚がズレてきてしまいますので、自分自身でも客観的にその薬剤のことを評価することが大事なのです。

また、これは悪い点を見つけるだけでなく、良い点もしっかり見つけることが重要です。

会社が打ち出すメッセージはときに良い面も見えにくくしてしまいますので、そんな勿体ないことがないためにも、自分自身で客観的に薬剤を評価するという癖をつけましょう。

これによって投与方法の違いで許していい問題か、そうではなく、担当の薬剤を面倒でも使ってもらうべきかが判断できるようになります。

投与方法だけの理由で薬剤選択をするのは患者さんにとって最終的に良くない可能性が高いと思っていますので、そんな安易な選択をさせない、という思考法を持ちたいところですね。

戦う相手を間違えない

MRでよく投与方法が有利な薬剤を持っている競合に対して、敵意むき出しの方を見かけますが、これは戦う相手を間違っている典型です。

というのも、そもそもMRの実績評価は社内の相対評価で決まるからです。

社内で比べたときに、目標に対して達成率が高いかどうかで実績評価は決まります。

これをしっかり理解しているMRであれば、投与方法が負けている薬剤であろうとも、その薬剤を社内で相対的に高く売れば良いだけ、ということに気付いています。

こう考えるとだいぶ楽になります。

例えば、既に競合で投与方法の有利な薬剤が8割のシェアを持っている場合、担当薬剤は3割売れれば御の字で、これで十分社内で勝てることになります。

このように理解しているMRは投与方法が不利だからこそ、3割で良いと考えることができるようになり、どの層の患者さんにプラスα使ってもらえばいいかを把握しています。

それにより、精神的にも余裕が生まれ、好循環が生まれるようになります。

逆に必要以上に売ってやろうと考えているMRは市場と乖離が生まれ、医師にも納得してもらえないなど、悪循環を招いてしまいます。

このようにあくまで社内で相対的に勝てばいいということは理解しておきましょう。

医師からの言葉に一喜一憂しない

最後にこちらも重要です。

3割で十分とは言え、元々投与方法が不利で2割シェアの薬剤は医師からあまり良い話を聞くことができません。

ディテールしていても、でも1日2回は患者さんが嫌がるからさ、といった常套句で逃げてしまいます。

このようなことが続くと、どうせ投与方法が不利だから無理だよね、といったようにモチベーションが下がってきて、継続できなくなってしまうMRは多いです。

しかし、勝てるMRはここで2割シェアの薬剤だから当たり前、と割り切って継続できます。

なぜ継続できるのかというと、そもそもシェア5割以上は目指していませんので、医師評価については負けて当たり前ということを理解しているからです。

それを理解しつつ3割までは使ってもらえるだけの有用性を持った薬剤であることを的確に伝えます。

これができれば強いですよね。

このことにより、投与方法が不利でも常に社内の相対評価で勝てるMRが生まれるというわけです。

まとめ

ということで、今回は「投与方法が不利な薬剤でも勝てるMRの思考法3選」についてお伝えしてきました。

  1. 薬剤の有用性を客観的に評価できる
  2. 戦う相手を間違えない
  3. 医師からの言葉に一喜一憂しない

一見内向きな考え方に見えるかもしれませんが、そんなことは全くありません。

担当薬剤を適正に客観的に評価して、市場の声に耳を傾け、的確に淡々とミッションをこなすというプロフェッショナルな仕事のやり方です。

もしこのような状況でお困りの方がいらっしゃいましたら、少しお役に立てると嬉しいです。

それでは、最後までご覧頂きまして、ありがとうございました。

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コータロー

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